«Vil en salgsmaskin virke i vår bransje?»
Det korte svaret er: Kanskje. Spørsmålet er hva som faktisk må stemme for at systemet skal være nyttig for akkurat dere.
VEKST er en måte å gjøre antakelsene dine synlige og testbare på. Det er ikke en garanti for at markedet ønsker tilbudet, at økonomien går opp eller at kundene er klare til å kjøpe.
1. Finnes det et problem kunden selv merker?
Det er vanskelig å få riktig person til å rekke opp hånda for et problem han ikke opplever som viktig.
Kunden trenger ikke kunne navnet på metoden din. Men han bør kjenne igjen situasjonen, irritasjonen eller ønsket du snakker om.
Hvis han ikke gjør det, kan du fortsatt ha et godt produkt. Da må du kanskje først hjelpe ham å se problemet og konsekvensene av det. Det gjør veien til salg lengre.
Prøv å formulere kundens situasjon uten å nevne produktet ditt. Ville en virkelig kunde sagt «ja, det er akkurat det»?
2. Kan du lage en ekspertgave den riktige kunden faktisk vil ha?
En generell guide om bransjen er sjelden nok. En god ekspertgave hjelper kunden med ett konkret og aktuelt spørsmål.
Den trenger ikke være gratis. Den kan byttes mot kontaktinformasjon, adresse eller penger. Men verdien må være tydelig nok til at byttet føles godt.
Hvis du ikke finner et slikt første steg, er det et nyttig funn. Kanskje dere ennå ikke kjenner kundens spørsmål godt nok. Snakk med noen av dem før dere lager formatet.
3. Er det økonomi i å skaffe kunden?
En vare med liten fortjeneste per salg kan være vanskelig å markedsføre med betalte annonser hvis kunden kjøper én gang og forsvinner.
Det betyr ikke at bransjen er umulig. Det betyr at du må se etter hele kundeverdien: gjenkjøp, relevante tillegg, større bestillinger eller en kanal som koster mindre å drive.
Regn på bidraget fra en kunde etter direkte leveransekostnader. Se hvor mye av det bidraget du realistisk kan bruke på å skaffe kunden, og hvor raskt pengene kommer tilbake.
Hvis regnestykket bare virker når du antar at alle kjøper igjen, har du ikke bevist økonomien. Du har funnet den antakelsen som må testes først.
4. Kan du fortsette kommunikasjonen på en nyttig måte?
Noen kjøper raskt. Andre trenger tid, bevis, intern avklaring eller en samtale før de bestemmer seg.
I begge tilfeller hjelper det å kunne fortsette kontakten etter første besøk. En byttestasjon accessibility.link.new-tab og en eid liste gir deg muligheten. Den strategiske samtalen accessibility.link.new-tab må gi mottakeren grunn til å lytte videre.
Har dere faktisk nyttige ting å si mellom første interesse og et kjøp? Hvis ikke, bør dere finne dem før dere setter opp en lang automatisk e-postserie.
5. Hva er neste naturlige steg?
En salgsmaskin trenger ikke ende i en knapp merket «Kjøp nå».
For et komplekst oppdrag kan riktig neste steg være en verdifull vurdering, en demonstrasjon eller en samtale hvor begge parter finner ut om det finnes en god match.
For et enklere produkt kan kunden kjøpe direkte. Begge deler kan fungere. Det avgjørende er at neste steg passer beslutningen kunden faktisk skal ta.
Test én hypotese før du bygger alt
Du trenger ikke fullføre hele VEKST-systemet for å få et første svar.
Velg én tydelig kundegruppe og ett problem. Lag et enkelt løfte. Vis det til virkelige mennesker. Se om de ber om mer. Test deretter byttet og neste steg i liten skala.
Spør underveis hvor kjeden bryter:
- Kommer de riktige menneskene inn?
- Vil de ha ekspertgaven accessibility.link.new-tab?
- Gjennomfører de byttet?
- Fortsetter de samtalen?
- Tar noen et relevant tilbud?
Et svakt svar på ett punkt betyr ikke automatisk at hele bransjen er feil. Det forteller deg hvilken antakelse du må undersøke.
Og hvis ingen av forsøkene viser et viktig problem, et ønsket første steg og en økonomi som kan bære salget, bør du være villig til å stoppe. Det er også en verdifull test.
Spørsmålet er altså ikke om salgsmaskiner «virker i bransjen». Spørsmålet er om dere kan bygge et bytte og en videre samtale som er verdifull for den riktige kunden – og lønnsom for dere.
Les om Valg accessibility.link.new-tab
Les om Ekspertgaven accessibility.link.new-tab
Les hele VEKST-systemet i Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab