De fleste tenker at en transaksjon skjer når kunden betaler.
Pengene går én vei. Produktet eller tjenesten går den andre. Salget er gjennomført.
Men den første transaksjonen skjer som regel lenge før dette.
Den skjer når et menneske gir deg noe av verdi for å få noe av verdi tilbake.
Det kan være en e-postadresse mot en sjekkliste. En postadresse mot en bok. Noen minutter med oppmerksomhet mot et godt råd. Eller et lite beløp mot en løsning som lar kunden prøve deg uten stor risiko.
Dette er ikke bare «leadgenerering». Det er begynnelsen på kundeforholdet.
Kontaktinformasjon er en betaling
En e-postadresse ser gratis ut. Det er den ikke.
Når noen gir deg kontaktinformasjonen sin, gir de deg samtidig tillatelse til å dukke opp igjen. De åpner en kanal som tidligere var stengt. Og de tar en liten risiko: Kanskje du kommer til å misbruke oppmerksomheten deres.
Derfor bør du behandle kontaktinformasjon som en betaling.
Den riktige responsen er ikke å levere minst mulig fordi ekspertgaven accessibility.link.new-tab er «gratis». Den riktige responsen er å gjøre mottakeren overrasket over hvor mye verdi han fikk tilbake.
Ekspertgaven er en dog whistle
En god ekspertgave prøver ikke å være interessant for alle. Den sender et tydelig signal til den kunden du faktisk vil ha.
Riktig person skal kunne se tittelen og tenke:
«Ja. Denne er laget for meg.»
Det betyr at ekspertgaven må ta utgangspunkt i et konkret problem, ønske eller spørsmål som allerede finnes i hodet til kunden. Den trenger ikke løse alt. Den bør løse én viktig del raskt og troverdig.
En generell firmabrosjyre gjør sjelden det. Den handler om deg. En ekspertgave handler om noe kunden vil få gjort.
Den første leveransen setter forventningen
Et menneske som laster ned noe fra deg, vurderer mer enn innholdet. Han vurderer deg.
- Forstår denne personen problemet mitt?
- Er rådene konkrete?
- Kan jeg stole på at det som loves, faktisk blir levert?
- Får jeg lyst til å høre mer?
Ekspertgaven er derfor både en leveranse og en demonstrasjon. Den viser hvordan du tenker, hva du legger merke til og hvordan det oppleves å få hjelp av deg.
Gjør den liten nok til å bli brukt. Gjør den god nok til å bli husket.
Transaksjonen gjør neste steg mulig
Før den første transaksjonen er den potensielle kunden en tilfeldig besøkende. Etterpå har du fått tillatelse til å fortsette samtalen.
Nå kan du sende e-poster eller brev som utdyper problemet, bryter ned feiloppfatninger, viser eksempler og tilbyr et naturlig neste steg.
Det er dette som gjør ekspertgaven så viktig. Den er broen mellom trafikk du låner og kommunikasjon du kontrollerer.
Spørsmålet du bør stille
Ikke begynn med:
«Hva kan jeg gi bort?»
Begynn med:
«Hva ønsker den riktige kunden seg så mye akkurat nå at han gjerne bytter noe verdifullt for å få det?»
Svaret kan bli en PDF, en bok, et verktøy, en sjekkliste, en kalkulator, en kort videoserie eller en betalt introduksjon. Formatet kommer etterpå.
Først må byttet være godt.
For hvis den første transaksjonen oppleves som verdifull, blir den neste mye enklere.
Les mer om ekspertgaven og resten av VEKST-systemet i Salgsmaskin-boka. accessibility.link.new-tab