Må du personlig forklare det samme før hver viktige kunde forstår hvorfor de bør velge dere?

For noen år siden skrev jeg ned noe jeg mente potensielle kunder av meg burde forstå.

Elleve sider, i én PDF-fil.

En norsk milliardær leste hvert sabla ord.

Så ringte han.

Jeg hadde ønsket å møte denne mannen i ti år, men hadde aldri forsøkt å få et møte med ham.

Nå satt jeg uforvarende ved skrivebordet hos en kunde og skrev kode da telefonen kom. (Jeg er programmerer, ikke markedsfører eller selger.)

Da vi snakket sammen, trengte jeg ikke forklare hvem jeg var, hva jeg kunne eller hvorfor han burde høre på meg.

Det visste han allerede.

Han ville vite når jeg hadde tid til å treffe ham.

PDF-en hadde tatt den første salgssamtalen for meg.

For selv om dette var første gang vi snakket sammen, var det på en måte ikke den første samtalen.

Den hadde allerede funnet sted mellom ham og noe jeg hadde skrevet.

Jeg kaller det en "tankevender"

En tankevender er et stykke nyttig innhold som forandrer hvordan kunden ser problemet før du og hun møtes.

Det kan være en PDF.

En bok. En video. Et foredrag. En kalkulator. En undersøkelse. Eller et lite kurs som hjelper kunden få et resultat før hun kjøper noe dyrt av deg.

Formatet er ikke det avgjørende.

Det avgjørende er at kunden begynner ett sted og ender et annet.

Kanskje hun begynner med å tro at prisen er problemet — og ender med å forstå at den virkelige kostnaden ligger i å velge feil.

Kanskje hun begynner med å sammenligne leverandører — og ender med å forstå hvorfor kategorien hun sammenligner dere i, er feil.

Kanskje hun begynner med å be om funksjoner — og ender med å forstå hvilket problem hun egentlig trenger å løse.

Tankevenderen lar kunden oppleve hvordan du tenker, oppdage noe hun ikke har sett tidligere og forstå hvorfor den opplagte løsningen kanskje ikke er den riktige.

Den er forklaringen som går i forveien.

Den viktigste forklaringen sitter ofte fast i et menneske

I mange bedrifter er det bare én eller to personer som kan gi den virkelig gode forklaringen.

Grunnleggeren.

Fageksperten.

Den beste selgeren.

Kanskje deg.

Når du forklarer det riktig, sier kunden:

Men når møtet er slutt, forsvinner forklaringen.

Neste kunde kommer inn.

Så begynner du på nytt.

I salgsmøter. I tilbud. I e-poster. På telefon.

Om og om igjen.

Hvis hvert viktig salg avhenger av at den samme eksperten møter opp og forklarer det samme, er ikke forklaringen blitt en del av salgssystemet ennå.

Den sitter fortsatt fast i et menneske.

Derfor skriver jeg Salgsmaskin

Jeg har arbeidet med dette prinsippet i mer enn tjue år.

Jeg har brukt det til å selge egne produkter og skape kunder for andre bedrifter.

Et nyttig foredrag på JavaZone førte først til en betalt workshop og deretter til en kontrakt for Kodemaker verdt rundt tre millioner kroner.

En privatskole måtte rydde plass til flere pulter fordi salgsmaskinen ga dem flere elever enn de hadde plass til.

For en annen klient kom det første leadet mindre enn 50 minutter etter at vi skrudde maskinen på.

Atter en annen fikk mer enn 500 nye mennesker på listen den første måneden, 14 samtaler og en kunde verdt 40 000 kroner.

Likevel ser jeg stadig bedrifter begynne i feil ende.

De kjøper annonser.

Publiserer mer på LinkedIn.

Bygger ny nettside.

Skaffer seg CRM, marketing automation og software med flere funksjoner enn noen rekker å bruke.

Men den forklaringen som faktisk får kunden til å forstå hvorfor hun bør velge dem, sitter fremdeles fast i hodet på én erfaren person.

Det er bakvendt.

Først må vi velge hvem salgsmaskinen skal bygges for.

Så må vi finne det kunden trenger å erkjenne.

Deretter kan vi bygge tankevenderen, skaffe oss kontroll på kommunikasjonen, føre den strategiske samtalen og til slutt skru på trafikken.

Jeg kaller rammeverket VEKST:

Det er denne prosessen jeg skriver boken Salgsmaskin om.

Ikke bare så du kan forstå ideen.

Men så du kan bygge din egen maskin mens du leser.

Og du får programvaren du trenger for å bygge den

Siden 2019 har jeg bygget min egen programvare for å lage salgsmaskiner.

Den heter Omumu.

Frem til nå har Omumu vært et internt verktøy, brukt av meg og et lite knippe klienter.

Nå vil jeg åpne den for flere.

Men jeg trenger ikke tusen tilfeldige gratisbrukere som oppretter en konto, klikker litt rundt og forsvinner.

Jeg trenger mennesker som forstår metoden, har en virkelig bedrift og forsøker å bygge noe.

Derfor gjør jeg en handel med de første leserne av Salgsmaskin:

Du får en permanent lisens til nivået Omumu Salgsmaskin.

Der kan du bygge og publisere tankevenderen, sette opp siden som får de riktige menneskene inn og påbegynne den strategiske samtalen.

Når Omumu Salgsmaskin senere åpnes for alle, planlegger jeg å ta rundt 500 kroner i måneden for dette nivået.

Som tidlig leser får du det inkludert i bokkjøpet.

Ingen månedspris.

Ingen tidsbegrensning.

Lisensen gjelder så lenge Omumu eksisterer, og omfatter alle fremtidige forbedringer jeg gjør innenfor dette nivået.

Mer avanserte nivåer og tjenester vil fortsatt koste penger.

Til gjengjeld ber jeg deg hjelpe meg gjøre Omumu bedre

Programvaren har hittil blitt bygget rundt behovene jeg og klientene mine har hatt.

Nå trenger jeg å se hva som skjer når andre forsøker å bruke den uten at jeg sitter ved siden av.

Hvor står du fast?

Hva er uklart?

Hva mangler?

Hva skulle du ønske programvaren kunne gjøre?

Tre ganger underveis kommer jeg til å sende deg noen korte spørsmål om hvordan det går.

Jeg ber deg love at du skal svare så ærlig du kan.

Det er en moralsk avtale, ikke liten skrift.

Jeg kommer ikke og tar fra deg lisensen hvis livet skjer og du glemmer å svare.

Men dette tilbudet er laget for mennesker som oppriktig ønsker å bygge — og som er villige til å fortelle meg sannheten underveis.

Hvorfor lar jeg tidlige lesere slippe månedsprisen?

Dette er ikke selvfølgelig ikke veldedighet.

Jeg antar at noen av dem som begynner med Omumu Salgsmaskin, senere vil ønske mer avanserte funksjoner og oppgradere.

Andre vil oppdage at dette fungerer, men bestemme seg for at de heller vil ha meg til å bygge salgsmaskinen for dem.

Eller deres neste salgsmaskin.

Det er jo bra for meg.

Men i denne fasen er tilbakemeldingene minst like verdifulle.

Jeg får se hvordan programvaren fungerer utenfor mitt eget hode og mine egne klientprosjekter.

Du får påvirke den mens det fortsatt er kort vei mellom det du savner, og personen som kan bygge det.

Det er derfor denne handelen gir mening for oss begge:

Du slipper månedsprisen. Jeg får en motivert bruker som hjelper meg gjøre produktet bedre.

Boken er ikke ferdig ennå

Jeg skriver den nå, ved siden av jobben min som programmerer.

Som tidlig leser får du kapitlene som PDF etter hvert som de blir ferdige.

Du får mulighet til å stille spørsmål og påvirke innholdet mens jeg fremdeles kan gjøre noe med det.

Hvis noe er uklart, vil jeg vite det.

Hvis din bedrift har et problem boken ikke svarer på, vil jeg høre om det mens jeg fremdeles kan skrive det inn.

Når manus er ferdig og boken går i trykken, får du også den trykte utgaven.