Den strategiske samtalen: Tillit bygget over tid
Den strategiske samtalen er ikke først og fremst et møte mellom to mennesker.
Det er kommunikasjonen som fortsetter etter at kunden har tatt imot Ekspertgaven: ofte automatiske e-poster, noen ganger brev eller andre meldinger, sendt i en gjennomtenkt rekkefølge over tid.
Målet er at mottakeren gradvis skal føle: Jeg kjenner denne personen. Jeg liker hvordan han tenker. Jeg stoler på at han kan hjelpe.
En serie utsendelser er ikke automatisk en samtale
Hvis hver melding bare sier «kjøp nå», har du laget en kampanje, ikke en strategisk samtale.
Samtalen tar utgangspunkt i hva kunden trenger å vite, forstå og tro for å kunne ta et godt valg. Den svarer på spørsmål, demonstrerer verdi, bryter ned feiloppfatninger og viser hva et naturlig neste steg kan være.
Begynn med å levere
Den første jobben er å gi kunden det som ble lovet på Byttestasjonen.
Deretter bør du hjelpe mottakeren få verdi av Ekspertgaven. Forklar hvordan den brukes, trekk frem det viktigste, og fjern hindringer som gjør at den ellers blir liggende ubrukt.
Først da har du et godt grunnlag for å utdype problemet og vise mer av løsningen.
Tilbud hører hjemme i samtalen
Å bygge tillit betyr ikke at du skal gjemme det du selger.
Når et produkt, en bok, et kurs eller en samtale er et nyttig neste steg, bør du tilby det tydelig. For mange kunnskapsbedrifter kan neste tilbud være en verdifull menneske-til-menneske-samtale – men den automatiske e-postrekken som fører dit, er selve den strategiske samtalen.
Et godt tilbud oppleves som en fortsettelse av hjelpen, ikke som et plutselig temasifte.
Samtalen kan planlegges
- Hva må leveres først?
- Hva trenger kunden hjelp til å bruke eller forstå?
- Hvilke spørsmål og innvendinger kommer nesten alltid?
- Hvilke historier eller eksempler gjør poengene lettere å se?
- Hva er det minste naturlige neste steget etter hver melding?
Du kan automatisere rekkefølgen uten å late som alle mottakere er like. Inviter til svar, følg med på responsen og la ekte spørsmål forbedre den automatiske grunnsamtalen.
Hver melding påvirker Tillitskontoen
En nyttig melding setter inn. Et dårlig løfte, en irrelevant anbefaling eller en skjult agenda tar ut. Derfor må samtalen vurderes som en relasjon, ikke bare som en serie klikk.
Les om Tillitskontoen accessibility.link.new-tab
Se hele VEKST-systemet i Salgsmaskin-boka. accessibility.link.new-tab