Tenk om kunden sto utenfor døra di med en blødende finger.
Han ville ikke trengt en lang forklaring om hvorfor han burde gjøre noe. Han ville ønsket hjelp nå. Hvis du var den rette personen, ville han banket på.
De fleste problemer du selger løsninger på, er ikke slik.
Kunden merker kanskje at noe er tungvint, dyrt eller frustrerende. Men han har ikke nødvendigvis koblet symptomene til et problem han bør prioritere – og slett ikke til løsningen din.
Derfor dukker ikke de gode kundene automatisk opp, selv om du er flink til det du gjør.
Eksperten ser diagnosen. Kunden kjenner symptomet.
Du ser kanskje et system for salgsoppfølging som lekker muligheter. Kunden kjenner bare at noen uker er travle og andre stille.
Du ser at bedriften er avhengig av én plattform for å nå markedet. Kunden ser et følgertall som vokser.
Du ser at en e-postliste mister tillit. Kunden ser at færre svarer.
Hvis du begynner med diagnosen din, risikerer du å snakke forbi ham. Begynn med det han selv kan observere. Hjelp ham så å se sammenhengen.
Det er en del av Valg accessibility.link.new-tab: å forstå hva den riktige kunden vet og tror i dag, og hva han må forstå før et kjøp gir mening.
Et godt budskap gjør kostnaden synlig
Du trenger ikke skremme noen eller blåse opp problemet.
Du kan stille konkrete spørsmål som får kunden til å undersøke egen situasjon:
- Hvor mange henvendelser ble aldri fulgt opp forrige måned?
- Hva skjer med salget hvis den viktigste trafikkilden forsvinner i morgen?
- Hvor mange ganger må den samme forklaringen gis manuelt før en kunde kan ta neste steg?
Spørsmålene virker fordi de peker på noe kunden kan kontrollere selv. Hvis han ser en reell kostnad, trenger du ikke overdrive den.
Gi et første lite resultat
Når kunden har oppdaget problemet, trenger han ikke nødvendigvis hele løsningen med en gang.
En god ekspertgave accessibility.link.new-tab kan hjelpe ham å telle, vurdere eller forbedre én liten del. For eksempel en enkel sjekkliste for oppfølging, en beregning av tapt tid eller en kort guide til å finne det første bruddet i kundereisen.
Da får kunden verdi før han bestemmer seg for om han vil kjøpe mer hjelp. Samtidig får han oppleve hvordan du tenker.
Ekspertgaven blir særlig sterk når den snakker til symptomet kunden kjenner og samtidig viser diagnosen du kan hjelpe med.
Gjør neste steg tydelig
En person som nettopp har forstått et problem, er ikke alltid klar til å kjøpe. Men han kan være klar til å rekke opp hånda.
På byttestasjonen accessibility.link.new-tab kan han få ekspertgaven mot kontaktinformasjon eller betaling. Derfra kan en strategisk samtale accessibility.link.new-tab hjelpe ham å se flere sammenhenger, prøve rådene og vurdere et naturlig neste steg.
Det er en bedre vei enn å kreve at kunden skal forstå hele verdien av tilbudet ditt i én annonse.
Ikke prøv å gjøre alle problemer akutte
Noen problemer er små. Noen har kunden allerede løst godt nok. Noen vil han aldri prioritere. Det må du tåle.
Markedsføringen din skal hjelpe riktig person å se et reelt problem tydeligere. Den skal ikke gjøre enhver irritasjon til en krise.
Når du møter kunden på det han merker, gir ham et nytt perspektiv og et nyttig første resultat, kan han selv avgjøre om dette er verdt å gjøre noe med nå.
Den blødende fingeren trenger ingen forklaring. Resten av oss må gjøre en bedre jobb med å vise hva vi faktisk kan hjelpe med.
Les om Valg accessibility.link.new-tab
Les om Ekspertgaven accessibility.link.new-tab
Les om Byttestasjonen accessibility.link.new-tab
Se hele VEKST-systemet i Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab