Ekspertgaven: Kundemagneten som starter den første transaksjonen
Ekspertgaven er kundemagneten.
Ikke en hvilken som helst gratis PDF. Ikke en firmabrosjyre med et skjema foran. Den er dog whistle-en som får riktig person til å tenke: «Ja, denne må jeg ha.»
Ekspertgaven pakker ekspertisen din inn i noe den riktige kunden aktivt ønsker seg akkurat nå.
Det skjer en virkelig transaksjon
Kunden kan betale med oppmerksomhet, e-postadresse, postadresse eller penger. Uansett gir han fra seg noe av verdi og forventer å få mer verdi tilbake.
Det er den første transaksjonen i forholdet. Behandler du den som «bare en gratis nedlasting», begynner du relasjonen med å levere minst mulig. Behandler du den som en betaling, får du et bedre spørsmål: Hvordan kan jeg gjøre kunden glad for at han sa ja?
Ekspertgaven skal gi et lite, virkelig resultat
Den trenger ikke løse hele problemet. Den bør løse én viktig del, skape klarhet eller gjøre det lettere å ta et neste steg.
En god ekspertgave er:
- spesifikk nok til at riktig person kjenner seg igjen
- enkel nok til å bli brukt
- verdifull nok til å huskes
- tydelig knyttet til problemet du faktisk kan hjelpe med
- naturlig koblet til et neste steg
Formatet kommer etter løftet
Begynn ikke med «Vi burde lage en PDF» eller «Vi burde ha et webinar».
Begynn med: Hva ønsker den riktige kunden å forstå eller få gjort nå? Velg så det minste formatet som gjør jobben godt. Det kan være en sjekkliste, kalkulator, bok, video, workshop, verktøy eller et lite betalt produkt.
Formatet er emballasjen. Ønsket resultat er gaven.
Ekspertgaven er også et filter
En bred gave kan gi mange kontakter og få av de kundene du vil ha. En skarp gave kan gi færre kontakter, men starte riktigere samtaler.
Målet er derfor ikke flest mulig nedlastinger. Målet er at den rette personen rekker opp hånda av den rette grunnen.
En rask kontroll
- Forstår riktig kunde løftet på noen sekunder?
- Løser gaven ett konkret og aktuelt problem?
- Demonstrerer den hvordan du tenker – uten å bli en forkledd salgspresentasjon?
- Er neste steg naturlig etter at gaven er brukt?
Når gaven er klar, trenger den et sted hvor byttet kan skje. Det stedet er Byttestasjonen.
Les om Byttestasjonen accessibility.link.new-tab
Se hele VEKST-systemet i Salgsmaskin-boka. accessibility.link.new-tab