Du vet hvem du vil selge til. Flott. Men vet du hva den personen tror om problemet sitt akkurat nå?
Hvis du hopper rett til løsningen din, kan du få en merkelig respons: Kunden kjenner seg igjen i problemet, men ser likevel ikke hvorfor han skulle kjøpe. Da er ikke alltid tilbudet for svakt. Kanskje du har hoppet over en tanke han trenger å gjøre seg først.
Skriv ned to ytterpunkter
I bokmanuset kaller jeg dette Tankekartet. På venstre side skriver du hva kunden vet, tror og har opplevd i dag. På høyre side skriver du hva han må forstå eller begynne å tro før kjøpet gir mening.
Ikke skriv hva du skulle ønske han trodde. Bruk spørsmålene og innvendingene du faktisk møter. Hva har han allerede prøvd? Hva tror han er årsaken til problemet? Hva er han skeptisk til? Hvilke ord bruker han selv?
Finn tanken som mangler i midten
Tenk deg en bedriftseier som sier: «Vi trenger flere henvendelser.» Du ser at mange av henvendelsene de allerede får, ikke blir fulgt opp. Da hjelper det lite å begynne med en presentasjon av annonseringspakken din.
En mulig bro er å hjelpe ham å undersøke hva som skjer med en henvendelse fra den kommer inn til noen faktisk svarer. Først når det er synlig, kan dere vurdere om problemet er for få nye mennesker, svak oppfølging eller begge deler.
Poenget er ikke å manipulere kunden til å tro på deg. Poenget er å gjøre en reell beslutning mulig. Hvis undersøkelsen viser at du tok feil, må du tåle det også.
La innholdet bygge broen
Tankekartet hører hjemme under Valg accessibility.link.new-tab. Det styrer hva du lager etterpå.
En Ekspertgave accessibility.link.new-tab kan hjelpe kunden å oppdage én ting selv. Den trenger ikke forklare alt du vet. Den skal gi et lite, virkelig fremskritt fra venstre mot høyre på kartet.
Deretter kan den strategiske samtalen accessibility.link.new-tab svare på neste spørsmål, vise et relevant eksempel og tilby et naturlig steg videre. Ikke fordi alle skal presses gjennom samme løype, men fordi du vet hva den riktige kunden vanligvis trenger hjelp til å forstå.
Prøv øvelsen før du skriver neste side
Ta frem et tomt ark og lag tre kolonner: «Tror i dag», «Må forstå» og «Hva kan vise det?». Fyll ut for én virkelig kunde. Hvis midtkolonnen bare inneholder «må skjønne at vi er best», er du ikke ferdig. Da handler kartet fortsatt om deg.
Finn heller ett spørsmål kunden faktisk stiller, og ett bevis eller en liten erfaring som kan gi et redelig svar. Da har du begynnelsen på både bedre innhold og en bedre samtale.
Hele VEKST-rammeverket er beskrevet i Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab.