Du har laget en god guide. Noen ber om den, får den tilsendt – og så skjer ingenting.
Det betyr ikke nødvendigvis at guiden var feil. Kanskje mottakeren ble avbrutt. Kanskje den virket større enn tiden han hadde. Kanskje han leste den, men ikke visste hva han skulle gjøre med innholdet.
Den første e-posten skal levere det du lovet. De neste kan hjelpe gaven å bli brukt.
Ikke finn på tre nye temaer
I den gamle Salgsmaskin-arbeidsboka foreslår jeg å dele en rapport opp i mindre biter. Det er fortsatt et godt råd. Har du allerede laget noe nyttig, trenger du ikke begynne med tre blanke dokumenter.
Ta frem Ekspertgaven accessibility.link.new-tab og marker tre steder: noe mottakeren kan prøve, noe han lett kan misforstå, og et naturlig neste spørsmål. Hvert sted kan bli én e-post.
E-post 1: Få gaven i bruk
Pek på én bestemt del, ikke bare på hele gaven igjen. «Begynn med spørsmål 2 på sjekklisten. Det avslører om en ny henvendelse kan bli liggende uten eier.»
Fortell kort hvorfor akkurat den delen er verdt to minutter. Avslutt med én liten handling. Da hjelper du en travel mottaker å få et første resultat uten å måtte gjøre alt på én gang.
E-post 2: Hjelp mottakeren å tolke det han fant
Når noen har prøvd første steg, hva kan de misforstå? Hvilken vanlig feil ser du når folk bruker rådet ditt?
Forklar forskjellen mellom to mulige funn. Hvis sjekklisten viser at henvendelser blir besvart sent, er ikke løsningen automatisk «kjøp flere annonser». Først må bedriften forstå hvorfor svarene uteblir. En slik e-post gjør gaven mer nyttig enn om du bare gjentar lenken.
E-post 3: Vis det minste naturlige neste steget
Nå kan du be mottakeren gjøre noe mer. Kanskje svare med det han fant. Kanskje se en kort demonstrasjon. Kanskje be om en vurdering hvis problemet er vanskeligere enn han kan løse selv.
Et tilbud er lov. Men det må bygge på det dere allerede snakker om. Å hoppe fra en nyttig guide til et helt annet produkt bryter samtalen.
Test hver melding mot ett spørsmål
Ville e-posten fortsatt vært redelig og nyttig hvis mottakeren aldri kjøpte? Hvis svaret er nei, har du sannsynligvis skrevet en forkledd annonse, ikke en oppfølging.
Det er slik den strategiske samtalen accessibility.link.new-tab bør føres: én relevant tanke og én passende handling om gangen. Hver gang du hjelper personen videre, gjør du et lite innskudd på Tillitskontoen accessibility.link.new-tab.
Skriv de tre meldingene fra gaven du allerede har. Les dem som om du var mottakeren. Hvis de faktisk hjelper deg å bruke stoffet, har du noe bedre enn enda en tilfeldig e-postserie.
Les mer om hvordan denne samtalen passer inn i hele VEKST-systemet i Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab.