Tillitskontoen: Den usynlige saldoen i kundens hode
Tillitskontoen finnes ikke i regnskapet ditt. Den finnes i kundens hode.
Hver gang navnet ditt dukker opp, har mottakeren en forventning: Er dette verdt tiden min? Kan jeg stole på løftet? Anbefaler denne personen noe fordi det passer for meg – eller fordi han vil ha et salg?
Hver kontakt setter inn på eller tar ut av Tillitskontoen.
Hva er et innskudd?
- Du leverer det du lovet, når du lovet det.
- Du gjør noe komplisert lettere å forstå.
- Du gir et råd som er nyttig selv om mottakeren ikke kjøper.
- Du er tydelig om hvem tilbudet passer for og ikke passer for.
- Du anbefaler bare ting du er villig til å forsvare etterpå.
Et innskudd trenger ikke være gratis. Et godt produkt kan bygge mye tillit. Det avgjørende er at opplevelsen står i forhold til løftet og betalingen.
Hva er et uttak?
- Ekspertgaven lover mer enn den leverer.
- E-posten skjuler at den egentlig er et irrelevant tilbud.
- Du skaper falsk knapphet eller unødvendig frykt.
- Du anbefaler noe dårlig fordi provisjonen er god.
- Du fortsetter å bruke oppmerksomhet uten å gi mottakeren en grunn til å bli.
Et tilbud er heller ikke automatisk et uttak. Når tilbudet er relevant og tydelig, kan mottakeren være glad for å få det.
Saldoen forklarer hvorfor samme e-post virker forskjellig
To avsendere kan sende nesten samme tilbud og få ulik respons.
Den ene har over tid levert gode råd og holdt løftene sine. Den andre dukker bare opp når noe skal selges. Ordene i dagens e-post er bare en del av forklaringen; saldoen før e-posten ble sendt er den andre.
Dette er også grunnen til at en stor liste ikke nødvendigvis er en verdifull liste. Antall adresser forteller ikke om menneskene fortsatt ønsker å lytte.
Tilliten kan måles indirekte
Ingen rapport viser den nøyaktige saldoen. Men du kan se tegn: svar, gjenkjøp, anbefalinger, avmeldinger, klikk og om kundene faktisk bruker det du leverer.
Ikke reduser tillit til én åpningsrate. Tallene må leses sammen med kvaliteten på svarene og resultatene kundene får.
En kontroll før du kommuniserer
- Er dette relevant for grunnen mottakeren ga meg tillatelse til å kontakte ham?
- Er løftet sant og leveransen god nok?
- Ville jeg gitt samme anbefaling ansikt til ansikt?
- Gjør dette neste samtale lettere – eller bruker det bare opp oppmerksomhet?
Kontroll på kommunikasjonen gir deg muligheten til å nå kunden igjen. Tillitskontoen avgjør om kunden fortsatt vil høre etter.
Se hvordan Tillitskontoen inngår i VEKST-systemet i Salgsmaskin-boka. accessibility.link.new-tab