«Book et gratis salgsmøte.»
Det er et godt tilbud for deg. Du får en person på kalenderen. Men hvorfor skulle den andre personen takke ja?
At møtet er gratis, betyr bare at han ikke betaler med penger. Han betaler fortsatt med tid, oppmerksomhet og risikoen for å bli sittende i en salgspresentasjon han ikke ba om.
Hvis du vil invitere til en samtale, må selve samtalen være verdt byttet.
Begynn med resultatet av møtet
I Salgsmaskin-arbeidsboka står et enkelt råd: Den som møter deg, bør gå derfra med noe av verdi, også om han ikke kjøper.
Det kan være en vurdering, et tydelig svar eller en plan for hva han bør undersøke først. Ikke lov en full strategi hvis du bare rekker å stille tre spørsmål. Si presist hva møtet skal gi.
For eksempel: «På 20 minutter finner vi ut hvor nye henvendelser stopper opp i salgsprosessen din. Du går ut med ett konkret punkt du kan forbedre, enten vi skal hjelpe deg videre eller ikke.»
Det er fortsatt et tilbud om å snakke med deg. Men nå vet mottakeren hvorfor samtalen kan være nyttig.
En samtale er ikke automatisk verdifull
«Gratis konsultasjon» kan bety hva som helst. Kanskje en grundig gjennomgang. Kanskje en kvalifisering der du bare prøver å finne budsjettet hans.
Før du sender invitasjonen, svar på fire spørsmål:
- Hvem er samtalen for?
- Hva skal dere konkret se på?
- Hva får personen med seg etterpå?
- Hva skjer hvis det viser seg at du ikke er riktig hjelp?
Hvis du ikke kan svare uten salgsspråk, er tilbudet sannsynligvis ikke klart nok ennå.
Hold løftet i selve møtet
En verdifull invitasjon hjelper ikke hvis møtet blir en forkledd presentasjon. Start med problemet du lovet å se på. Gi vurderingen du lovet. Vær ærlig hvis kunden bør gjøre noe annet enn å kjøpe av deg.
Du kan selvfølgelig fortelle hvordan du kan hjelpe videre, når det er relevant. Et godt tilbud er ikke et bedrag fordi det kan føre til et salg. Det blir et bedrag når verdien som lokket personen inn, aldri blir levert.
Det er samme prinsipp som i Tillitskontoen accessibility.link.new-tab: Hvert løfte du holder, gjør neste anbefaling lettere å vurdere.
Plasser invitasjonen på riktig sted
For mange kommer tilbudet om samtale etter at de har mottatt og brukt en Ekspertgave accessibility.link.new-tab. De har fått et lite resultat, men står igjen med et større spørsmål. Da kan en samtale være et naturlig neste steg.
I den strategiske samtalen accessibility.link.new-tab kan du først hjelpe mottakeren å forstå problemet og muligheten. Deretter kan du tilby et møte som tar ham ett steg videre, ikke bare flytter ham inn i kalenderen din.
Den enkle testen er denne: Ville du selv møtt opp hvis du visste at du ikke kom til å kjøpe?
Hvis svaret er nei, gjør møtet bedre før du skriver en mer fristende invitasjon.
Vil du se hvordan slike tilbud passer inn i VEKST-systemet? Les Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab.