En salgsmaskin er ikke en maskin fordi den selger uten mennesker.
Den er en maskin fordi de viktige tingene skjer på en pålitelig måte, også når du ikke husker å gjøre dem manuelt.
Men et system alene er ikke nok. Du må også kunne se hva som skjer i det.
Du trenger systemer og sikt.
Systemer gjør den gode handlingen gjentakbar
Tenk på hva som skjer når et nytt menneske ber om ekspertgaven accessibility.link.new-tab din.
Blir den levert med én gang? Får mottakeren en tydelig beskjed om hvor han finner den? Vet han hva som skjer videre? Kommer oppfølgingen i en rekkefølge som gir mening?
Hvis svarene avhenger av at du rekker å sjekke innboksen, har du ikke et system. Du har en huskeliste med menneskelig flaskehals.
Et enkelt system kan sørge for at ekspertgaven leveres, at kontakten registreres på den eide listen, og at den strategiske samtalen accessibility.link.new-tab starter når den skal.
Det er verdifullt selv om du bare har noen få nye kontakter i uka. Du får tid tilbake, og kunden får en mer forutsigbar opplevelse.
Sikt forteller deg om systemet virker
Det motsatte problemet er også vanlig: Alt er automatisert, men ingen vet hva som skjer.
Annonsen kjører. Landingssiden finnes. E-postene er skrudd på. Likevel vet ingen hvorfor salget er svakt.
Da mangler du sikt.
Du trenger ikke et kontrollrom med femti grafer. Du trenger nok informasjon til å svare på noen konkrete spørsmål:
- Kommer de riktige menneskene til byttestasjonen accessibility.link.new-tab?
- Hvor mange ønsker ekspertgaven når de ser tilbudet?
- Blir gaven faktisk levert, og blir den brukt?
- Fortsetter folk å åpne, lese eller svare på samtalen?
- Tar noen det neste steget – og blir de kunder?
Tallene gir ikke hele forklaringen. Men de viser hvor du bør se nærmere.
Mål overganger, ikke bare aktiviteter
Det er lett å telle det som er synlig: antall innlegg publisert, antall e-poster sendt, antall annonsevisninger kjøpt.
Aktivitet er ikke det samme som fremgang.
Spør heller hva som skjer i overgangene. Går en relevant besøkende videre til ekspertgaven? Går en ny kontakt videre til en nyttig samtale? Går en interessert mottaker videre til et tilbud som passer?
Når én overgang er svak, vet du hvor neste forbedring bør begynne.
Du trenger ikke alltid mer trafikk. Du trenger kanskje et klarere løfte, en bedre leveranse eller en samtale som faktisk bygger tillit.
Lag en kort, fast kontrollrunde
En gang i uka kan du bruke noen minutter på å gå gjennom salgsmaskinen fra kundens ståsted.
- Åpne lenken som folk faktisk klikker på. Virker den?
- Test byttet på landingssiden. Er det tydelig hva man får og hva man gir?
- Sjekk at ekspertgaven kommer frem og at takkesiden viser riktig neste steg.
- Les de første e-postene på nytt. Er de nyttige, forståelige og fortsatt riktige?
- Se etter ett punkt hvor mennesker faller fra eller spør om det samme.
Dette er ikke spennende arbeid. Det er vedlikehold. Og vedlikehold er det som gjør at et godt system fortsetter å være godt.
Automatiser det som bør være likt. Behold skjønnet der det trengs
En ny kontakt bør få det som ble lovet hver gang. Den delen er fin å automatisere.
Men et menneske som svarer med et komplisert spørsmål, trenger ikke nødvendigvis enda en forhåndsskrevet e-post. En kunde som er usikker på om tilbudet passer, kan trenge en ærlig vurdering.
Automatisering skal gjøre deg mer tilgjengelig for slike øyeblikk, ikke gjemme deg bak en sekvens.
Systemet skal ta seg av rutinen. Du skal ta deg av dømmekraften.
Begynn med ett svakt punkt
Du trenger ikke bygge en komplett maskin i løpet av helgen.
Finn én hendelse som i dag er avhengig av hukommelsen din. Gjør den pålitelig. Finn deretter én overgang du ikke har sikt til. Begynn å følge med på den.
Når du både kan gjenta det som virker og oppdage det som ikke virker, kan du forbedre salget uten å sitte og passe på hvert eneste tannhjul.