«Vi må ha flere kunder.»
Det kan være sant. Men det er ikke den eneste måten å vokse på. Før du bruker mer tid og penger på å nå fremmede mennesker, bør du se på tre spørsmål:
- Kan du selge mer til hver kunde?
- Kan du selge til flere av dem som allerede viser interesse?
- Kan de riktige kundene ha nytte av å kjøpe oftere?
Mer. Til flere. Oftere. Tre ulike problemer – og derfor tre ulike tiltak.
1. Selg mer: Hjelp kunden med hele jobben
Tenk på hva kunden prøver å få til, ikke bare det ene produktet du allerede tilbyr.
Hvis du selger en tjeneste som løser første del av problemet, hva trenger kunden før han kan bruke den? Og hva trenger han etterpå for å få fullt utbytte av den?
En rådgiver kan selge analyse, gjennomføring og oppfølging som tydelige deler. En butikk kan tilby tilbehør som faktisk gjør hovedproduktet mer nyttig. En kursleverandør kan hjelpe deltakerne med å sette kunnskapen ut i livet.
Dette er ikke en invitasjon til å stable på tilfeldige tillegg. Et godt mersalg gjør kundens opprinnelige kjøp mer verdifullt.
Spør: Hva ville jeg anbefalt denne kunden selv om jeg ikke tjente ekstra på anbefalingen?
Svaret kan være starten på et bedre tilbud.
2. Selg til flere: Finn flaskehalsen i kjeden
«Flere kunder» blir ofte oversatt til «mer trafikk». Men trafikk er bare starten.
Se på hele veien: Hvor mange av de riktige menneskene oppdager deg? Hvor mange tar imot ekspertgaven accessibility.link.new-tab? Hvor mange fortsetter samtalen? Hvor mange ber om et tilbud eller en samtale? Hvor mange kjøper?
Hvis mange besøker siden, men nesten ingen rekker opp hånda, trenger du kanskje ikke flere besøkende. Du trenger en tydeligere ekspertgave eller en bedre bytteside.
Hvis mange tar imot ekspertgaven, men få ønsker neste steg, kan problemet ligge i den strategiske samtalen accessibility.link.new-tab eller tilbudet.
Og hvis salget går bra når den riktige personen først kommer til deg, er det faktisk trafikken som bør økes.
Å finne flaskehalsen er mindre spennende enn å starte en ny kampanje. Det er også ofte mer lønnsomt.
3. Selg oftere: Vær nyttig etter kjøpet
Mange bedrifter behandler et salg som slutten på relasjonen. Kunden får produktet, fakturaen sendes, og så blir det stille.
Men kundens behov fortsetter. Noen må etterfylle, fornye eller vedlikeholde. Noen får et nytt problem når det første er løst. Noen trenger hjelp til å bruke det de allerede har kjøpt.
Hvis du vet når dette vanligvis skjer, kan du ta kontakt på et tidspunkt som er nyttig for kunden: med en påminnelse, en oppfølging, et relevant neste produkt eller bare et godt råd.
Det er forskjell på å skape et behov og å være til stede når et reelt behov oppstår.
Et gjenkjøp er ikke en seier hvis kunden føler seg presset. Det er en seier når kunden tenker: «Bra at du minnet meg på dette.»
Rekkefølgen betyr noe
De tre grepene virker sammen.
Et bedre tilbud kan øke verdien av hver kunde. Bedre oppfølging kan gjøre at flere kjøper igjen. Begge deler kan gi deg bedre økonomi når du senere skal betale for trafikk.
Men du trenger ikke bygge alt samtidig. Velg det svakeste leddet du kan påvirke nå.
- Har du kunder som stadig ber om hjelp utenfor dagens leveranse? Undersøk «mer».
- Har du mange interesserte som faller fra før kjøp? Undersøk «til flere».
- Har du fornøyde kunder du aldri snakker med igjen? Undersøk «oftere».
Snakk gjerne med noen virkelige kunder før du lager noe nytt. Hva prøvde de å oppnå? Hva manglet etter kjøpet? Hva ville gjort neste steg enklere?
Da utvikler du virksomheten rundt kundens behov, ikke bare rundt din egen idé om vekst.
En enkel øvelse for denne uka
Skriv ned ett konkret tiltak for hver av de tre vekstveiene. Ikke ti. Ett.
Estimer hva tiltaket krever av tid og penger, og hvilket signal som ville fortalt deg at det virker. Velg så det tiltaket som både hjelper kunden og er lettest å teste.
Vekst handler ikke alltid om å få flere mennesker inn døra.
Noen ganger begynner den med å gjøre mer nytte for dem som allerede har kommet inn.