De fleste som besøker nettsiden din, kjøper ikke.
De fleste som laster ned ekspertgaven accessibility.link.new-tab din, kjøper heller ikke med én gang.
Det betyr ikke nødvendigvis at tilbudet er dårlig. Det betyr heller ikke at menneskene er feil.
Ofte betyr «nei» bare:
«Ikke ennå.»
Spørsmålet er hva du gjør etterpå.
Den dyreste feilen er å begynne på nytt hver gang
Mange virksomheter bruker all energien på å skaffe nye besøkende.
De lager nye innlegg. Kjøper nye annonser. Går på nye nettverksmøter. Starter nye kampanjer.
Når noen ikke kjøper ved første forsøk, blir de nesten glemt. Så går virksomheten tilbake til markedet for å finne enda flere fremmede.
Det er som å fylle vann i en bøtte uten å bry seg om hullet i bunnen.
Du har allerede betalt for oppmerksomheten. Kanskje med penger. Kanskje med tid. Hvis du har fått tillatelse til å fortsette kommunikasjonen, bør du bruke den godt.
Et nei kan ha mange årsaker
Mennesker lar være å kjøpe av forskjellige grunner:
- De forstår ikke problemet godt nok ennå.
- De tror en annen løsning passer bedre.
- De stoler ikke nok på deg.
- De er usikre på risikoen.
- De mangler penger, tid eller beslutningsmyndighet akkurat nå.
- Behovet er reelt, men ikke presserende.
Du kan ikke fjerne alle hindringer. Men du kan hjelpe den potensielle kunden med å tenke klarere.
Det er jobben til den strategiske samtalen accessibility.link.new-tab.
Følg opp uten å mase
Oppfølging blir mas når hvert budskap bare handler om at du vil ha et svar.
«Har du bestemt deg?»
«Ville bare løfte denne øverst i innboksen.»
«Siste sjanse!»
En bedre oppfølging gir kunden noe som gjør beslutningen enklere:
- et svar på et vanlig spørsmål
- et eksempel på hvordan andre løste samme problem
- en ny måte å forstå kostnaden ved å vente
- en enkel oppgave som gir et lite resultat
- en forklaring av hvem tilbudet ikke passer for
Da fortsetter du samtalen i stedet for bare å gjenta tilbudet.
Automatiser grunnsamtalen
Du trenger ikke huske å følge opp hver enkelt person manuelt.
Lag en serie e-poster som nye kontakter får over tid. Start med det viktigste de trenger etter ekspertgaven. Ta deretter for deg spørsmålene, feiloppfatningene og innvendingene som nesten alltid dukker opp.
En enkel serie kan gjøre fem jobber:
- Levere det du lovet.
- Skape et lite, synlig resultat.
- Utdype problemet og muligheten.
- Bygge tillit gjennom eksempler og tydelige standpunkter.
- Tilby et naturlig neste steg.
Dette er ikke en robot som later som den kjenner mottakeren. Det er den beste forklaringen din, gitt i riktig rekkefølge til mennesker som selv har bedt om å høre fra deg.
Noen skal ikke kjøpe
God oppfølging handler ikke om å presse alle over målstreken.
Noen er feil kunde. Noen har ikke problemet du løser. Noen bør velge en annen løsning. Noen vil aldri prioritere dette.
Det er helt greit.
Målet er å hjelpe de riktige menneskene med å ta et godt valg — også når det valget er nei.
Gjør det enkelt å melde seg av. Respekter et tydelig avslag. Men ikke forveksle stillhet med en endelig beslutning.
Bygg for den dagen behovet blir viktig
En kontakt som ikke kjøper i dag, kan få et nytt problem, et nytt budsjett eller et nytt ansvar om seks måneder.
Hvis du har vært nyttig i mellomtiden, trenger han ikke begynne søket på nytt. Han vet allerede hvem han vil snakke med.
Det er verdien av oppfølging: Du slipper å vinne hele tilliten på én dag.
Så hva gjør du med alle som sier nei?
Du fortsetter å være nyttig — helt til «ikke ennå» blir til enten et tydelig nei eller et naturlig ja.
Les mer om den strategiske samtalen i Salgsmaskin-boka. accessibility.link.new-tab