«Hvor ofte bør jeg sende e-post?»
Det er et av de vanligste spørsmålene folk stiller når de har begynt å bygge en liste.
Mitt motspørsmål er:
Hvor ofte mailer du din kone?
Spørsmålet er med vilje litt dumt. Du har neppe en regel som sier at du bare kan kontakte henne annenhver torsdag. Du tar kontakt når du har noe å si, når noe må avklares, når du vil dele noe eller når relasjonen trenger oppmerksomhet.
Det samme prinsippet gjelder kundene dine.
Problemet er sjelden at du sender for ofte. Problemet er at du sender for lite som er verdt å lese.
Frekvens er ikke det første spørsmålet
Hvis e-postene dine bare sier «kjøp nå», vil én e-post i måneden kunne føles som for mye.
Hvis de hjelper mottakeren med å forstå et viktig problem, unngå en feil eller se en mulighet, kan flere e-poster i uka oppleves som nyttige.
Derfor bør du ikke først spørre hvor ofte du får lov til å sende. Spør heller:
«Hvor ofte kan jeg lage noe mottakeren er glad for å ha fått?»
Svaret på det spørsmålet bestemmer frekvensen.
Du må bli husket for å bli valgt
Den som meldte seg på listen din i dag, er ikke nødvendigvis klar til å kjøpe i dag.
Kanskje behovet ikke er stort nok ennå. Kanskje tidspunktet er feil. Kanskje tilliten mangler. Kanskje kunden må forstå noe annet før kjøpet gir mening.
Hvis du forsvinner i tre måneder, starter du nesten på nytt når du dukker opp igjen.
Regelmessig kommunikasjon gjør at mottakeren begynner å kjenne stemmen din, måten du tenker på og hva du står for. Over tid kan det bygge den følelsen alle selgere ønsker seg: «Jeg kjenner denne personen. Jeg liker måten han tenker på. Jeg stoler på at han kan hjelpe.»
En strategisk samtale accessibility.link.new-tab er ikke et nyhetsbrev
Mange bedrifter sender e-post bare når de har en nyhet. Nytt kontor. Ny medarbeider. Ny funksjon. Ny pris.
Det kan være relevant internt uten å være særlig interessant for kunden.
En strategisk samtale tar utgangspunkt i hva kunden trenger å vite, forstå og tro for å kunne ta et godt valg.
Det kan være:
- en vanlig feil og hvordan den unngås
- en historie som gjør et poeng lett å huske
- et svar på en innvending
- et eksempel fra en kunde
- en konkret oppgave mottakeren kan gjøre i dag
- et tilbud om et naturlig neste steg
Da blir e-postene deler av én sammenhengende samtale, ikke tilfeldige utsendelser.
Ikke gjem tilbudene dine
Noen blir så redde for å mase at de aldri tilbyr noe.
Det hjelper heller ikke kunden.
Hvis du faktisk kan løse problemet du skriver om, bør du med jevne mellomrom vise hvordan mottakeren kan få mer hjelp. Det kan være et produkt, et kurs, en bok eller en samtale.
Tilbudet må ikke ligge i hver e-post. Men det bør dukke opp ofte nok til at en interessert person ikke må lete etter veien videre.
Finn en rytme du kan holde
Det finnes ingen magisk frekvens som passer alle. Men det finnes en dårlig løsning: å sende intenst i én uke, bli utslitt og forsvinne i seks måneder.
Velg en rytme du kan opprettholde. Begynn enkelt. Lag gjerne en automatisk velkomstserie som gir nye kontakter de viktigste tankene dine i riktig rekkefølge. Suppler med løpende e-poster når du har noe nyttig eller aktuelt å si.
Og følg med på svar, avmeldinger, klikk og salg. Ikke for å bli styrt av ett enkelt tall, men for å se om samtalen faktisk virker.
Spørsmålet er ikke hvor mange e-poster mottakeren tåler.
Spørsmålet er hvor mange gode grunner du kan gi ham til å åpne den neste.
Les mer om den strategiske samtalen i Salgsmaskin-boka. accessibility.link.new-tab