«Vi har ingenting å gi bort.»
Det sa flere av kundene mine da vi skulle lage noe nyttig for folk som ennå ikke kjente dem. Likevel svarte de på de samme spørsmålene hver uke. De så de samme feilene gå igjen. De forklarte ting som var opplagte for dem, men som kundene aldri hadde tenkt på.
Det er et godt sted å begynne.
Du er ikke kunden din. Det som føles som barnelærdom for deg, kan spare kunden for en kostbar feil eller gjøre et vanskelig valg enklere.
Åpne innboksen før du åpner et blankt dokument
Ikke begynn med å bestemme at du skal lage en PDF. Begynn med å samle spørsmålene du allerede får.
- Hva spør folk om før de kjøper?
- Hva misforstår de ofte?
- Hvilke feil ser du at de gjør før de kommer til deg?
- Hva sier du som får noen til å svare: «Det hadde jeg ikke tenkt på»?
Skriv ned de konkrete formuleringene. Ikke oversett dem til fagspråk ennå. Kundens ord forteller deg hva han er opptatt av før han kjenner diagnosen din.
Velg ett spørsmål som kan gi et virkelig resultat
En lang liste med vanlige spørsmål er ikke nødvendigvis en god gave. Se etter ett spørsmål der et nytt svar kan hjelpe kunden å gjøre noe annerledes.
For eksempel: Hvis kundene stadig spør hvorfor salgsoppfølgingen stopper opp, kan du lage en kort gjennomgang som hjelper dem å finne hvor i prosessen det skjer. Hvis de lurer på om et tilbud passer dem, kan du lage en enkel vurdering de kan gjøre før de tar kontakt.
Det avgjørende er ikke at du forteller alt du vet. Det er at kunden sitter igjen med mer klarhet eller et lite fremskritt.
Det er jobben til Ekspertgaven accessibility.link.new-tab. Den er kundemagneten: noe riktig person faktisk ønsker seg, og er villig til å bytte oppmerksomhet, kontaktinformasjon eller penger mot.
Sjekk om ideen tåler dagslys
Før du bygger noe, prøv å fullføre denne setningen: «Denne hjelper [en bestemt person] å [ett konkret resultat] uten å [en viktig hindring].»
Hvis setningen blir vag, er ideen ofte for bred. «Alt du trenger å vite om markedsføring» krever for mye av både deg og leseren. «Finn det første bruddet i salgsoppfølgingen din» gir et tydeligere sted å starte.
Spør så:
- Kan kunden forstå løftet uten forklaring fra meg?
- Kan han bruke gaven innen rimelig tid?
- Får han verdi selv om han aldri kjøper noe mer?
- Viser den hvordan jeg tenker og hjelper, i stedet for å skjule en salgspresentasjon?
Hvis svaret er ja, kan du velge format. Det kan være en sjekkliste, en kort guide, en test, en video, et verktøy eller en bok. Formatet skal gjøre resultatet lettere å få, ikke kompensere for et svakt løfte.
Lag den første versjonen av et spørsmål
Ta ett spørsmål fra en ekte kundesamtale denne uka. Skriv svaret slik du ville gitt det til en person du gjerne vil hjelpe. Fjern alt som bare handler om å imponere. Legg til ett konkret neste steg han kan ta med en gang.
Så kan du vise svaret til noen som ligner på kunden du vil nå. Hvis han sier «denne skulle jeg hatt tidligere», har du et bedre utgangspunkt enn om du startet med et flott omslag.
Når gaven er nyttig, kan du gjøre byttet tydelig på Byttestasjonen accessibility.link.new-tab og fortsette den strategiske samtalen accessibility.link.new-tab derfra.
Vil du bygge hele kjeden? Se Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab.