«Småbedriftseiere mellom 35 og 55 år.»
Det kan være en målgruppe. Men det forteller deg nesten ingenting om hvilken samtale du skal ha.
To mennesker med samme alder, stilling og omsetning kan ha helt ulike problemer. Den ene vil vokse raskt. Den andre vil tjene det samme uten å jobbe hver kveld. Et budskap som treffer den første, kan bomme fullstendig på den andre.
Derfor begynner Valg med et vanskeligere spørsmål: Hvem vil du faktisk ha flere av som kunde?
Begynn med en kunde du kjenner
Tenk på en kunde du gjerne skulle hatt ti til av. Ikke finn på en person med et tilfeldig navn og en nøye valgt kaffevane. Velg en virkelig kunde, og skriv ned hvorfor samarbeidet fungerte.
- Hvilket resultat ønsket kunden?
- Hva hadde kunden allerede prøvd?
- Hva fungerte, og hva fungerte ikke?
- Hva var kunden lei av å høre fra andre?
- Hva kunne du faktisk hjelpe ham med?
I den gamle Salgsmaskin-arbeidsboka er særlig spørsmålene om tidligere forsøk og frustrasjoner nyttige. De avslører ikke bare hvem kunden er. De viser hva du må slutte å love på autopilot.
En drømmekunde er ikke bare en kjøpeklar kunde
En person kan ha penger og et akutt problem, men likevel være feil for deg. Kanskje du ikke kan skape et godt resultat med det du tilbyr. Kanskje forventningene hans gjør et godt samarbeid umulig.
Drømmekunden er den du ønsker flere av fordi problemet er viktig, du kan hjelpe, og dere passer sammen. Det er lov å velge bort noen, selv om de kunne kjøpt.
Det valget gjør også markedsføringen mer ærlig. Du trenger ikke lokke inn flest mulig for å sile dem ut senere. Du kan si tydelig hvem tilbudet er for – og hvem det ikke er for.
Se etter mønsteret bak personen
Én virkelig kunde er et startpunkt, ikke en fasit. Se på flere av de beste kundene dine. Hva har de til felles som faktisk påvirker kjøpsbeslutningen?
Kanskje de har prøvd en løsning som ga mer arbeid, ikke mindre. Kanskje de er lei av råd som forutsetter et stort team. Kanskje de vet at problemet finnes, men tror det er for dyrt å løse.
Slike mønstre er mer nyttige enn en lang beskrivelse av alder og fritidsinteresser. De gir deg ord til en samtale kunden kjenner seg igjen i.
Dette er også starten på Tankekartet accessibility.link.new-tab: Hva vet og tror kunden allerede, og hva må han forstå før et kjøp blir naturlig?
Bruk valget før du lager noe
Når du vet hvem du vil nå, blir neste spørsmål konkret: Hva ønsker akkurat denne personen å forstå eller få gjort nå?
Svaret kan bli en Ekspertgave accessibility.link.new-tab som riktig person kjenner igjen med én gang. Feil person trenger ikke synes den er spennende. Det er et tegn på at du har valgt tydelig.
Skriv derfor ikke et budskap til «alle som kan ha nytte av oss». Skriv først ned navnet på én virkelig kunde du gjerne skulle møtt igjen. Deretter: Hva forsøkte han å få til, hva hadde han prøvd, og hva trengte han å forstå?
Når du kan svare på det, har du noe mer verdifullt enn en målgruppe. Du har begynnelsen på en samtale.
Vil du se hvordan Valg leder videre gjennom hele systemet? Les Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab.