Mange bedrifter har verdier. De står på en side om selskapet, kanskje på veggen i møterommet. Likevel kunne du byttet ut logoen med konkurrentens uten at noen hadde merket forskjell.
Da er ordene ikke verdier i markedsføringen. De er dekor.
I Salgsmaskin-boka kaller jeg første del av Valg accessibility.link.new-tab for Avsenderen. Før du bestemmer hva du skal si til kunden, må du vite hvem som sier det.
Verdier merkes i valg, ikke i en liste
Da jeg jobbet som konsulent i FINN.no, var det fire ord også vi konsulenter kjente: takhøyde, sult, presisjon og humør. Poenget for meg var ikke at ordene sto på en plakat. Det var at de ga en pekepinn på hvordan man skulle arbeide og kommunisere.
Dine verdier trenger ikke være disse. Men de bør hjelpe deg å ta valg.
- Hva sier du rett ut, selv om ikke alle liker å høre det?
- Hva nekter du å love for å få et salg?
- Hvilke kunder og prosjekter passer måten du arbeider på – og hvilke gjør det ikke?
Hvis svarene ikke påvirker tekstene dine, er det lett å høres ut som alle andre.
Det er lov å frastøte noen
Når du sier noe tydelig, vil enkelte tenke: «Dette er ikke for meg.» Det er ikke nødvendigvis et problem. De riktige menneskene får samtidig lettere for å kjenne igjen hvem du er.
Hvis du avskyr staffasje og foretrekker å si ting rett frem, trenger du ikke skrive som et selskap som elsker høytidelige presentasjoner. Hvis du arbeider grundig og helst med få kunder om gangen, trenger du ikke late som om du leverer alt til alle på rekordtid.
Å være tydelig betyr ikke å være uforskammet. Det betyr å slutte å skjule det som faktisk gjør samarbeidet med deg annerledes.
Test stemmen uten logo
Ta en salgsside, en e-post eller et innlegg du har skrevet. Fjern navnet og logoen. Kunne en konkurrent publisert resten nesten uendret?
Hvis ja, prøv denne lille øvelsen:
- Marker én påstand du virkelig mener, men har pakket inn.
- Skriv den om slik du ville sagt den til en kunde du respekterer.
- Slett én formulering som bare er der fordi den høres profesjonell ut.
- Legg til ett konkret valg du gjør på grunn av det du står for.
Sammenlign versjonene. Den tydeligste teksten er ikke alltid den mest polerte. Men den gir leseren en bedre sjanse til å avgjøre om du er riktig avsender for ham.
Dette er grunnen til at Valg accessibility.link.new-tab kommer før budskapet i VEKST. Når du vet hvem du er, hvem du vil snakke med, og hva kunden trenger å forstå, blir markedsføringen mindre lik en standardmal.
Verdier i en skuff tiltrekker ingen. Verdier du er villig til å bruke, kan gjøre det.
Vil du arbeide deg gjennom hele VEKST-systemet? Les Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab.