«Det var dyrt.»
Noen ganger betyr det akkurat det: Kunden har ikke råd, eller prisen er for høy for det han får. Men ofte betyr det at han ennå ikke ser hva kjøpet kan endre.
Da hjelper det lite å svare med flere sider, flere funksjoner eller en rabatt du ikke hadde tenkt å gi. Du må gjøre verdien lettere å vurdere.
Mer innhold er ikke det samme som mer verdi
I begynnelsen av Salgsmaskin-boka bruker jeg et enkelt bilde: Et kart til en skatt kan være verdifullt selv om kartet bare fyller én side. Antall sider sier lite om resultatet de kan hjelpe deg til.
Det samme gjelder tilbudet ditt. En kort vurdering kan være mer verdt enn et stort kurs hvis den hindrer et dårlig valg. Et lite verktøy kan være mer verdt enn en omfattende rapport hvis det sparer arbeid hver uke.
Kunden kjøper ikke kilo med innhold. Han kjøper en mulig forbedring i sin egen situasjon.
Tre steder verdien kan ligge
Min venn Ole-Arvid Liodden har en nyttig måte å sortere dette på. Se etter det kunden kan spare, tjene eller unngå:
- Spare: tid, kostnader, svinn eller feil som faktisk kan reduseres.
- Tjene: inntekt, mersalg eller kapasitet som kan skapes når løsningen virker.
- Unngå: risiko, nedetid, tapte kunder eller andre uønskede utfall.
Ikke fyll alle tre bunkene med store tall bare fordi du kan. For din kunde kan én av dem være viktig, og de to andre nesten irrelevante.
Bruk kundens tall, ikke dine ønsketall
Hvis du skal si at løsningen sparer tid, må du vite hvor tiden går i dag. Hvis du sier at den kan øke salget, må du vite hva som står i veien nå. Hvis du snakker om risiko, må du være presis om hva som faktisk kan skje og hva du kan påvirke.
Start med spørsmål:
- Hva gjør dere manuelt i dag, og hvor ofte?
- Hva koster en feil når den oppstår?
- Hvilke muligheter går tapt fordi dette tar for lang tid?
- Hva må være sant for at investeringen skal lønne seg?
Merk forskjellen mellom det kunden har målt, det dere kan anslå, og det dere bare håper på. Omsetning er ikke det samme som fortjeneste. En mulig gevinst er ikke et garantert resultat.
Den ærligheten gjør regnestykket mer nyttig for begge parter.
La prisen stå ved siden av problemet
Et tilbud som bare sier «Dette koster X» gir kunden én sikker størrelse å reagere på. Gjør også dagens situasjon synlig: Hva bruker kunden allerede av tid eller penger? Hva er konsekvensen av å vente? Hvilke kostnader kommer i tillegg til din pris for å få løsningen til å virke?
Da kan kunden sammenligne reelle alternativer, ikke bare reagere på tallet i tilbudet.
Dette begynner under Valg accessibility.link.new-tab: Du må forstå kundens situasjon og hva han allerede tror, før du vet hvilken verdi du bør forklare.
Du skal ikke bevise at alle bør kjøpe. Noen vil ikke få nok verdi av det du selger. Si det også. For den riktige kunden er et edruelig regnestykke sterkere enn et høyt løfte.
Vil du se hvordan dette passer inn i resten av VEKST-systemet? Les Salgsmaskin-boka accessibility.link.new-tab.