Du kan være fullbooket og likevel ta på deg feil kunde. En full kalender er ikke det samme som en god bedrift.
I boka setter jeg et mål: Du skal ha kunder i kø. Ikke for å kunne skryte av hvor mange som vil ha tak i deg. For å få muligheten til å velge hvem du kan hjelpe best – og hvem du ikke skal jobbe med.
En kø gir deg et valg
Når neste oppdrag må redde denne månedens omsetning, er det fristende å si ja til nesten alt. Et uklart prosjekt. En kunde som forventer noe du ikke leverer. En tidsfrist du vet blir vanskelig å holde.
Med flere relevante henvendelser enn du har kapasitet til, kan du stille et bedre spørsmål: Hvilket oppdrag har størst sjanse til å bli bra – for kunden og for oss?
Det er den praktiske verdien av en kø. Du kan velge bort oppdrag som stjeler energi, og gi plass til kunder du faktisk kan skape et godt resultat for.
Tre spørsmål før du sier ja
Når kapasiteten er begrenset, prøv denne sorteringen:
Kan vi løse problemet? Forstår vi hva kunden vil oppnå, og er dette noe vi er gode på?
Kan vi jobbe godt sammen? Passer forventningene, arbeidsmåten og beslutningene som må tas underveis?
Kan vi levere til riktig tid? Har vi kapasiteten som kreves uten å svikte dem vi allerede har lovet noe?
Et nei til et oppdrag som ikke passer, frigjør tid til et ja du kan stå inne for. Det er ikke kresenhet for kresenhetens skyld. Det er en bedre måte å ta ansvar for resultatet på.
Ikke lag en kunstig kø
En reell kø betyr ikke at du skal late som du er utsolgt. Si heller ærlig når du kan starte, hva du trenger å vite for å vurdere oppdraget, og når kunden kan vente svar.
Selger du produkter, ser køen annerledes ut enn når du selger timer. Poenget er likevel det samme: Nok etterspørsel fra riktige mennesker gir deg handlingsrom. Men en kø av folk du ikke kan hjelpe, eller et tilbud du ikke tjener penger på, løser ingenting.
Derfor begynner dette arbeidet med Valg accessibility.link.new-tab – hvem du vil være for, og hva de må forstå før de kjøper. Først da er flere henvendelser faktisk en fordel.
Målet er ikke bare å selge mer. Det er å kunne velge gode prosjekter, levere godt og få arbeidsro. Det er Salgsmaskinen jeg skriver om i boka accessibility.link.new-tab.