Kunden bryr seg ikke om deg.
Ikke i begynnelsen.
Han bryr seg ikke om når selskapet ble startet, hvor mange kurs du har tatt, hvilken metode du har utviklet eller hvor lidenskapelig du er opptatt av faget ditt.
Han bryr seg om seg selv.
Det høres brutalt ut. Egentlig er det gode nyheter. For når du forstår det, blir markedsføringen mye enklere.
Kunden prøver å komme seg et sted
Et menneske som kommer til nettsiden din, har som regel et problem han vil bort fra eller et resultat han vil nærmere.
Han leter etter svar på spørsmål som:
- Forstår du situasjonen min?
- Kan du hjelpe meg?
- Hva blir annerledes hvis jeg velger deg?
- Hvor stor er risikoen?
- Hva må jeg gjøre nå?
Hvis siden din begynner med en lang historie om virksomheten, må kunden selv oversette alt til det eneste språket han bryr seg om: «Hva betyr dette for meg?»
Det arbeidet bør du gjøre for ham.
Oversett egenskaper til konsekvenser
«Vi har 20 års erfaring» er en opplysning om deg.
«Du slipper å betale for feilene vi allerede har sett hundre ganger» er en mulig konsekvens for kunden.
«Vi bruker en femtrinns metode» handler om prosessen din.
«Du vet alltid hva neste steg er» handler om kundens opplevelse.
«Vi svarer innen to timer» er en egenskap.
«Du slipper å sitte en hel arbeidsdag og lure på om problemet blir løst» er verdien.
Egenskaper er ikke ubrukelige. Men de må oversettes.
Start med kundens verden
God markedsføring begynner ikke med å finne penere ord for produktet. Den begynner med å forstå hva kunden allerede vet og tror.
Hva kaller han problemet? Hva har han prøvd? Hva er han lei av? Hva frykter han? Hva vil han kunne gjøre når problemet er borte?
Bruk ordene kunden bruker før du introduserer dine egne begreper.
Hvis du selger «strategisk transformasjon», men kunden søker etter «hvordan få selgerne til å følge opp tilbud», har dere foreløpig ikke en samtale. Dere har to monologer.
Historien din har fortsatt en jobb
Dette betyr ikke at du skal skjule hvem du er.
Kunden kan etter hvert bry seg mye om bakgrunnen din, verdiene dine og hvorfor du gjør arbeidet. Men historien blir interessant når den hjelper ham med å forstå hvorfor du er et trygt eller riktig valg.
Fortell derfor ikke hele historien fordi den er din. Fortell den delen som gjør kundens valg lettere.
Bevisene dine har samme jobb. Referanser, erfaring og resultater skal redusere usikkerhet, ikke fylle plass.
En enkel test av teksten din
Gå gjennom forsiden, salgssiden eller presentasjonen din og marker hvert avsnitt.
- Handler dette først og fremst om oss?
- Eller hjelper det kunden med å forstå sin egen situasjon, ønsket resultat eller neste steg?
Du trenger ikke fjerne alt som handler om deg. Men for hvert slikt avsnitt bør du kunne svare på:
«Hvorfor er dette viktig for kunden?»
Hvis du ikke har et godt svar, er avsnittet sannsynligvis viktigere for deg enn for den som skal kjøpe.
Kunden bryr seg ikke om deg i begynnelsen.
Men hvis du viser at du bryr deg om hans verden, kan han raskt begynne å gjøre det.
Les mer om valgene som kommer før markedsføringen i Salgsmaskin-boka. accessibility.link.new-tab