Ekspertgaven

Speaker A: Hvis vi ønsker å lage en maskin, et system som hjelper oss å nå et mål, så må vi være litt spesifikke, helt konkrete med hvilket mål er det vi ønsker å oppnå. Så la oss si vi starter med, jeg vil ha mer igjen på bunnlinja, ok? Så, ok, hva er, la oss si det er et problem her da, som vi trenger å løse, så hva er problemet? Er det manglende lead flow? Kommer det ikke nok prospekter inn? Eller har vi egentlig ganske mange prospekter inn, men vi klarer ikke å selge til nok av dem? Eller selger vi til ganske mange av dem, men... Marginene er lave. Så vi må starte med å definere hvilket helt konkrete problem er det vi skal ta tak i nå, hvor er det det presser mest. Og der går det jo kanskje an å gjøre litt mattemodellering også for å finne ut hvor er det virkelig det hadde månnet. Men det skal vi ikke gå inn på nå, men når man har funnet ut det, Vi skjønner at problemet er egentlig at vi har uforutsigbar lead flow. Noen ganger kommer det masse folk, noen ganger få. Det er mest sånn word of mouth. Ok, så må vi ta tak i det. Da tenker vi at vi trenger å lage et system, en maskin. Som sender oss leads, prospekter. Så det er det vi ønsker oss. La oss si at vi er gode når vi først får dem, så er vi kjempegode på å selge det til dem, tjene godt på dem, de er kunder hos oss over lang tid, alt det der er bra. Det vi trenger er bare mer, flere leads, flere folk å snakke med. Ok, så da er det i vekst i rammeverket språk, så er det denne tent, det er trafikk som er vårt problem. Ok, så da har vi på en måte, dette blir litt meta, men da har vi inni, vi driver og snakker egentlig om V, om å ta valg. Så inni valget der da, så har vi funnet ut hvilket valg, hvilket valg vi skal ta. Hvilke av våre problemer er det vi ønsker å løse? Jo, vi trenger flere leads. Ok, så hva er det våre kunder, hvilke problemer kommer de til oss for? Hva slags problem er det vi kan løse for en potensiell kunde med, leveres digitalt, som videoer, bøker, verktøy. Og det er her, nå må jeg stoppe opp litt, fordi her er det veldig mange som selger fysiske ting, så tenker jeg, men jeg selger jo en fysisk ting, det er jo ikke informasjon som disse kundene er på jakt etter, men man kjøper jo også de fysiske tingene for å løse et eller annet problem. Er det noe som kundene spør deg om som du kan løse for dem, eller er det feller de ofte går i, feil de ofte gjør, som du kunne hjulpet dem å unngå? Hva er det de har? Her må du sette deg inn i kundenes ståsted. Når de kommer til deg, hva er det de lurer på? Hva slags problemer de har? Hva er det de ønsker å... Oppnå å løse. Man sier jo ofte at det er ingen som, hvis noen kjøper seg en drill, så er det ikke fordi de ønsker seg en drill, det er fordi de ønsker seg et hull. Og det er jo så selvfølgelig bare tull, det er ingen som ønsker seg et hull, men det er vel fordi man skal gjøre det hyggelig hjemme, kanskje da, fordi man skal henge opp et bilde på veggen. Det ender jo opp i et eller annet følelse. Det ender opp i noe med følelse. Så hvilket problem, utfordring, hvilken drøm har kunden din da, hvis vi skal snakke om den positive vinklingen. Hvis du har kunder som drømmer om noe kult, hva er det de drømmer om som du kan med litt informasjon hjelpe dem fra der hvor de er nå, litt på veien? Drømmen, utfordringen til kunden bedre enn de kan det selv. Og det kan du ofte fordi du har snakket med så mange. Du er mer bevisst på hele dette området, saksområdet komplekset, enn kunden din ofte er. Så du har ofte en mye bedre forståelse, et bedre språk, et rikere språk. Kan hjelpe dem til å se ting klarere. Og det er jo fryktelig verdifullt hvis du klarer å beskrive en utfordring som noen har bedre enn de hadde klart det selv, så vil de umiddelbart gå ut fra, helt automatisk gå ut fra at du også kan hjelpe dem. Og den der følelsen av at dette mennesket skjønner meg og jeg har blitt sett og hørt, den skaper mye tillit. Så hvem er drømmekunden og hvilke utfordringer, hvilke drømmer har de som du kan hjelpe dem på vei med, med informasjon? En video, et verktøy, noe sånt, et minikurs. Dette er de valgene de tar. Hvem er jeg? Hvem er du? Hva skal jeg hjelpe akkurat deg med akkurat nå? Hva ønsker jeg å oppnå? Og hva ønsker du å oppnå? Sånn at vi kan på en måte sette disse tingene sammen, hvor begge får det de er på jakt etter. Og da... Og da skal vi se. Og da kan vi si at når du har definert ditt eget mål, og så har du definert drømmekunden og drømmekundens mål. Da vet du jo hva du skal selge til hvem og hvordan. Så, og nå sier jeg selge, for vi har snakket om noe du kan gi bort eller noe du kan selge rimelig. Men til slutt også så handler det om hva skal du selge sånn at hvis du reverse engineerer det, hvis du går baklengs da. Jeg ønsker å selge dette til denne kunden. Hva må de vite før det gir mening for dem å kjøpe den tingen? Hva skulle du ønske at de visste? Har du skulle ønske at de som kommer til deg bare visste? Kanskje du kan lære dem det? Det er noe som bereder grunnen for at, åja, hvis de vet det, da er det jo helt naturlig neste skritt. Og kjøpe det du skal selge dem. Sånn at når du har definert ditt eget mål, drømmekunden og drømmekundens mål, så vet du hva du skal selge og til hvem, og det gir deg på en måte en enklere vei til kundens hjerte. Det håper jeg. Håper det ga mening. Snakkes snart.